SFA、MA、タブレット――営業ツール“新・三種の神器”活用法

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
営業ツール

「お客さんの目が釘付けだった!」「リードの質が変わった!」新しいテクノロジーは、時に営業を画期的に進化させます。
「これまで知らなくて損をしていた…」と思う前に、最新テクノロジーを活用し、営業を大きく変える3つのツール――SFA(Sales force Automation)、MA(Marketing Automation)、タブレット――を取り上げます。

本コラムの目次

1章 旬の営業ツール、SFA・MA・タブレットの基礎と役割

最新営業ツールで何ができる?

とある営業の現場。颯爽とタブレットを取り出した営業マン。魅力的な資料によるプレゼンを行い、出席者すべての目を惹き付けて見事、受注を獲得する――最新の営業ツールを活用することで、このように商談が劇的に変わることを夢見ている営業マンも多いかもしれません。

営業を劇的に変えたい多くの企業から期待を集めているのが、SFA、MA、タブレット。現在の営業における “三種の神器”と言える営業ツールです。まずは、この三種の営業ツールそれぞれの概要と役割を整理します。

SFAの概要と役割

SFA(Sales force Automation)は、営業支援システム/ツールと呼ばれ、顧客情報はもとより、営業プロセスやその進捗状況を管理するシステムです。

その役割は、企業の営業活動を可視化し、共有可能にすることで、営業を組織的に変革させること。これまで営業マン個人が抱え込んでいた名刺情報や顧客情報、営業案件の進捗状況などを、すべてシステムで一元的に管理できるのがその特長です。現場の営業マンが入力した営業の現状を、営業マネージャー、経営層まで可視化できるようになります。経営層は戦略の立案に、マネージャー層は管理に、営業マンは商談の現場での営業力アップと営業の効率化に役立てることができます。

関連記事:営業の仕事を助けるSFAとは? ~ SFAの基礎知識

MAの役割

昨今、多くの企業では既存顧客からの売上が伸び悩み、新規顧客獲得が不可欠という時代となりました。しかし、当然ながら「今すぐ客」の獲得は難しく、そのためリードを獲得し育成する重要性が指摘されるようになりました。このような背景の下、注目を集めているのが、MA(Marketing Automation)です。MAは、マーケティングオートメーションシステム/ツールと呼ばれ、リードの段階に応じて、あらかじめ定めたシナリオにもとづき、メール配信や各種キャンペーン施策などを文字通り自動的に実施し、その成長度合いを測る環境作りを支援するシステムです。

このMAの役割は、獲得したリード育成を自動化することで効率的にすることと、リードの受注確度を高い状態にして適切なタイミングで営業に渡すこと。

例えば営業マンが意気揚々と初回面談に行ったものの、「今はちょっと資料がほしかっただけで、導入はまだ考えていないんだよね」と言われると、せっかく時間を確保した営業マンはムダ足になってしまいます。このようなことがないように、確実にリードを育成し、少しでも売上に近いリードを営業に渡す仕組みを作ることが、その大きな役割となります。「どのような条件になったら営業にリードを渡すか」を決めるためには、営業部門やマーケティング部門などの関係者が、良くディスカッションすることが必要です。また、このタイミングについて定期的に見直して改善していくことも、効果を向上させるために有効です。

タブレットの概要と役割

すでにビジネスシーンに幅広く普及しているタブレット。もはや詳細の必要はないと思いますが、持ち運びやすく、商談の場で双方向で見やすい、動画などが商談に使える、AR※などインパクトのあるプレゼンができる…といった点が、営業の現場で活用されている理由でしょう。

その役割についても、“今さら”かもしれませんが、下記のように整理しましょう。

(1)属人的なプレゼンからの脱却

動画や双方向性のコンテンツなどを活用することで、説明の手順・内容を標準化できます。また、動画なら、少ない時間でより多くの内容を伝えることができるのもメリットです。

(2)効率化、事前準備の手間の軽減

共有サーバなどに最新資料の「訪問用の資料セット」などをアップし、タブレットから閲覧できるようにしておくことで、共有が容易になるとともに、事前準備の手間を省くことができます。

(3)新規開拓力の強化

動画やAR、ビジュアル性の高いデモなど、インパクトの強いコンテンツを用意することで、顧客の記憶に残りやすくなります。新規開拓時に自社を覚えてもらいやすくなることで、新規開拓力強化にもつながると考えられます。

※AR(Augmented Reality):拡張現実、強化現実の意味。例えばタブレット端末のカメラで、特定の商品のパッケージなどを撮影すると、そこからキャラクターが現れて動きはじめた映像が見えるというようなインパクトある表現ができる。同様に駅のポスターと連動したAR広告も登場。不動産の分野では、何もない土地にタブレットのカメラを向けると、そこに新し建物が映し出されるという例も。

2章 最新の営業ツールを活用して営業プロセスを強化する

その営業ツール、どの営業プロセスで使う?

1章では、三種の営業ツールを整理しました。次に紹介するのは、その効果的な活用方法です。

それには、自社の営業を現状分析し、「どこを営業ツールで強化するのが最も高い効果が得られるのか」を考えなければなりません。そのためには、自社のどの営業プロセスに課題があるのかを明確にする必要があります。

なぜなら、営業ツール活用で失敗する企業の多くが、
「あの会社がSFAを導入して営業改革に成功した。我が社も早速検討しよう」
「とりあえず話題だから、タブレットを導入し使わせてみた。あまり良い感想がない」
というように、目的が曖昧なまま “ツールありき”でスタートしているからです。

大事なのは、どの営業プロセスに課題があり、改善するためには営業ツールをどのように使うのかという、目的を明確にすること。目的がはっきりしなければ、ツールに振り回されてしまうことにもなりかねないのです。「この営業ツールを使うと、どの営業プロセスが強化できるのか?」という、営業プロセスごとの課題と解説への仮説を持つことが、営業ツール活用の成功への第一歩とも言えます。

三種の営業ツールと営業プロセスの関係

では、具体的に営業プロセスと営業ツールの関係について見ていきましょう。下図の「営業プロセス」を参照しながら、1章で取り上げたMA、SFA、タブレットの、営業プロセスごとの活用法を整理します。

営業プロセス

1. 最適なリードを提供するツール(MA)

マーケティング全般をカバーするのがMAです。獲得したリードを育成し、商談につながりやすい状態にして、営業に引き渡します。

2. 商談プロセスの管理・最適化をするツール(SFA)

初回訪問、提案、クロージング、受注…という営業プロセス全般を管理し最適化するのがSFAです。それぞれの営業プロセスの施策状況や結果などがすべて見える化されています。このプロセスの途中で失注した場合、そのリードは再度MAで管理します。

3. 商談の質の向上と効率化をするツール(タブレット)

初回訪問、提案、クロージングにかけて、アイディア次第で様々な活用法があるのがタブレット。

これまでの紙資料をPDF化して「初回訪問アポの資料セット」としてタブレット内で管理しておくだけでも便利になるでしょう。動画を活用すればさらなる効果も期待できます。

ちなみにソフトブレーンでは、商談の際に相手に合わせた資料を用意しています。
参考にぜひ、ご覧ください。

まとめ 正しく営業ツールの役割を理解し、自社の強みにしよう!

  • 最新営業ツール、SFA、MA、タブレットの役割を正しく理解することが活用への第一歩。
  • 「営業ツールありき」では失敗する。営業課題を明確にして、目的や使い方を設定することが活用の重要なポイント。
  • どの「営業プロセス」を強化できるのか、プロセスごとに適切な営業ツールを理解しよう。
  • タブレット活用の際には、単に従来紙資料をPDF化するだけではなく、目的にもとづいたコンテンツを用意することも大切。

SFAシステムの製品比較シート」はこちらからダウンロード

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

    最新!『営業ノウハウ読本』

ソフトブレーンが17年間で
5,800社を超える企業の営業改革を
支援し蓄積してきたノウハウを
全157ページでご紹介しています。


無料でダウンロードする

組織の課題が5分で見える「営業力診断テスト」(無料)

本テストは経営者・経営幹部・営業責任者の皆様に営業・マーケティングについて見直す機会をご提供したいと考え作成いたしました。

テストの解説を含んだチェックカルテも無料でご覧いただけます。
是非、営業組織の改善にお役立ていただければと思います。


(無料)営業力診断テストを始める

SNSでもご購読できます。